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信誉 之剑舞四方

发布时间:2019-01-30 17:50:12  来源:江汉良机集团     背景:
  江汉一家企业到新疆施工,需要做一套净化罐。利达报价50万元,另一家单位报价30万元。利达人愣住了,如果30万元做一个净化罐,他们不仅赚不到钱,还要赔钱。后来报价30万元的企业中标了。但这个30万元的罐,使用的第一天就坏了。……再后来,这家企业成了利达公司的定点客户。

  有这么一种说法,市场上生存5年以上的企业不到80%。利达公司已经生存发展了近40年,40个寒来暑往,40年的风霜雨雪磨砺出一批又一批利达人,磨砺出了利达在市场上的信誉。
  利达诞生于上个世纪70年代末,隶属于当时的江汉石油管理局钻井公司,当时叫钻井劳动服务公司,公司下面有青年商场、金属容器厂、家属维修队、知青修配厂、饮料厂。主要从事农业、养殖、野营房制造维修、饮料生产和日用商品零售。是一家安置型的以解决钻井公司家属和子女就业为主的企业。
  而现在利达公司已经是一个多元化发展的集团公司,下属机械公司、化工公司、机电公司,建筑公司、运输公司、新疆轮台公司6家企业。业务范围涉及机械制造、野营房生产、净化罐生产、化工产品生产、油水运输及油气工程施工等领域。市场分布全国各地,有人说只要是有油气勘探和生产的地方,就可以见到利达人的身影。2018年利达产值达1亿元,销售收入8000多万元。
  斗转星移,几十年过去了,利达公司何以能历经风雨而不断发展壮大?靠的是什么?靠的是信誉!


信誉从自身做起

  企业的核心资源是人,人是企业兴衰成败的关键因素。一个全员重诚守信的企业,才有可能提供好的产品和服务。利达公司领导以身作则讲信誉,职工自然也会讲信誉。一线职工讲信誉,就是尽心尽力生产合格产品,千方百计提供优质服务。这正是利达出击市场赢得客户的利器。

  上个世纪90年代初期,市场经济大潮乍起。1992年邓小平南巡讲话后,极大地解放了人们的思想,全国人民以下海创业为荣。一时没有资源欠缺条件挑大梁创业者,以能通过各种方式参与创业为荣,以能迅速发家致富为傲。市场经济大潮和思想观念改变的大潮,席卷全国每一个角落,江汉油田也参与到市场经济的大潮中。
  在这个大潮中,江汉油田一些市场经济主体跃跃欲试,想做大做强企业。当时创建10余年的利达公司也摩拳擦掌,想向江汉油田外部市场出击。工欲善其事必先利其器,要到外部市场去分一杯羹,必先装备好自己,壮大自己。
  90年代初,全国各地大兴建设之风,当时看一个地方发不发达,要看这个地方工程建设多不多。搞工程建设与石油人工作背景类似,工程建设似乎能更快上手。利达公司决定结合企业的业务特点,发挥自身的优势,上马工程建设项目。没有钱,只好在职工中搞内部集资。听说集资买机器设备是为了更好地拓展外部市场,职工们纷纷响应。很快就集资了150万元,承诺按年息20%给回报。利达用集资款买了两台D85型推土机和10台油罐车,但很快国家对建设过热进行宏观调控,再加上其他一些原因,公司连续三年不能完全兑现承诺。职工集资给公司,说明职工对我们非常信任,我们不能辜负这份珍贵的信任,伤害了员工信赖我们的心。每年即使再困难,利达也要把20%的利息按时足额给付每一位集资职工。
  一晃几年过去了,借期到了,要还本了,但公司没有那么多钱。有人提出,集资本身就有一定风险,不一定要按期刚性兑付,甚至有人提出可以把还付本金的时间往后延展一下,还说都是内部职工,大家会理解的,会支持工作的。
  但公司认为越是内部职工,越不能这样做。一个单位若不能取信自己的职工,还如何取信于单位以外的人?还如何到外面闯市场?我们绝不能辜负职工的信任和支持。后来利达向江汉石油管理局财务处借了150万元钱,还了职工的集资款。利达公司用了几年的时间才还清这笔借款。终于做到公、私两不欠。
  还了职工的集资款,保守住了公司在职工心中的信任。
  还了职工的集资款,得到了集资职工的信赖,职工自此更加支持公司的发展,公司从此更加重视树立企业的信誉。
  接受笔者采访的范广潜是现任利达公司总经理,他把企业信誉看得非常重,他认为企业信誉靠企业的产品质量和优质的服务体现,而企业员工是企业产品和服务的生产者与提供者。而要想让员工讲信誉,公司领导必须带头讲信誉。十几年前,劳动公司所属知青厂曾经有四个月发不上工资。范广潜当厂长后,就下定决心不再欠发工人工资,有时宁可从那些当厂长的朋友手中借钱,也要给职工足额发放工资。

   企业的核心资源是人,人是企业兴衰成败的关键因素。一个全员重诚守信的企业,才有可能提供好的产品和服务。利达公司领导以身作则讲信誉,职工自然也会讲信誉。一线职工讲信誉,就是尽心尽力生产合格产品,千方百计提供优质服务。这正是利达出击市场赢得客户的利器。
  珍视企业的信誉,就像珍视自己的眼睛。就不能为眼前的利益所诱惑,就要始终把客户的利益放在心上。
  江汉油田一家公司到新疆施工,需要做一套净化罐。利达在综合测算成本和保证质量的情况下,报价50万元。但另一个企业报价仅30万元。两者差价竟然达20万元之巨。节约成本,就是增加利润。作为采购企业,把成本放在第一位是天经地义的事。利达方面把报价50万元的依据跟采购单位分析了,却没有被采购单位认可。采购单位最终选择了30万元的净化罐。可就是这个30万元的净化罐在使用的当天就坏了,给用户(施工单位)造成了工期延误和经济上的损失。
  这家单位有一个领导,后来找到利达公司相关负责人,带着歉意很诚恳地说:真后悔没有选择你们的产品,更后悔的是没有相信你们的诚意。利达公司那位负责人平静地回到道:俗话说货比三家,大家往往更多地是比价格,而没有去比质量。比质量要懂专业技术,这不怪你们,要怪只怪我们没有向你们讲解清楚。我们也能生产价格低廉的产品,但我们不能以牺牲产品质量为代价。生产不合格的产品是最大的浪费,不仅损害了用户利益,最终也损害了我们的长远利益。在利达,这个长远利益就是企业无价的信誉。
  打这之后,这家企业成了利达最忠实的客户。

信誉从质量做起

  在利达总经理范广潜看来,企业卖的是产品,卖的也是企业信誉。企业信誉,靠高质量的产品赢得,反过来良好的企业信誉,也能为产品赢得更多的市场。

  利达公司历经40年的风雨,而能屹立于市场经济的大潮中,靠的就是优质产品和良好的服务,靠产品质量和服务质量去赢得市场的信赖和客户的信任。
闯外部市场很难,一是要有技术力量,二是要有人脉。人脉不仅仅是世俗意义上的关系,也是一种建立在熟人基础上的信任和口碑。产品质量低劣、服务质量不高,只能被“人脉”照顾一两次,而要想长久赢得市场,就必须靠过硬的产品质量从市场上赢得信誉。信誉是市场的通行证。
  利达公司化工厂生产的CMC化工产品是钻井用的泥浆增稠剂,是钻井必不可少的原料。利达公司一吨CMC抵同行同类产品2-5吨使用。尽管使用效率是同类产品的2倍以上,价格却起不来。有人说这样太不划算了,也有的说利达人简直是活雷锋,还有人说利达这样做有点傻。有人建议改变工艺,生产市场上同类同质的产品,以便降低成本,增加每吨产品的销售利润。但利达人不为所动,他们认为质量是立业之本,是企业的生命。绝不能图一时之利,而人为降低产品质量。直至今日利达化工厂生产的CMC产品依然保持着原有的高质量。
  一吨CMC抵同类产品2吨以上使用,却卖不起价,虽然说起来很郁闷甚至有点憋屈,单就产品成本算经济账确实不划算,但当利达公司的CMC一吨抵同类产品2吨使用的名声在业内传开后,利达的CMC就牢牢地“占有”了客户。性价比超高的CMC产品,尽管没有为利达赚很多钱,却为利达赚得了市场信誉,而市场信誉是无价的长远的利益。从这个角度而言,利达的市场收益远大于成本付出。
  自成立之日起,利达就在市场中找“口粮”,是一个不找领导找市场的企业。利达人通过在市场上摸爬滚打,树立了适应市场的意识,练就了适应市场的能力。
而今利达产品的口碑与改制前相比不可同日而语。利达公司不仅管理之规范在江汉民营企业中是一流的,而且生产技术和产品质量也是一流的。利达公司所属的机械厂、化工厂在江汉油田同类企业中最早进行了产品质量认证,利达公司生产的净化罐等产品早在20年前便打入了国际市场。
  10年前,当时的江汉油建走出国门,到南美洲的巴西搞油气管道工程施工。巴西是发展中国家,经济比中国落后,但环保要求非常高。油建穿越系统净化罐给利达的价格是115万元,比同类型号产品的价格低七八十万。当时这种穿越系统净化罐上的震动筛必须从国外进口,从国外进口震动筛势必增加产品成本。本就是微利净化罐赚不到钱不说,还可能亏损。有人建议就用国产的震动筛对付一下,把这笔单子做了先赚点钱再说。但公司领导坚持在净化罐上配置进口震动筛。我们不能让客户吃亏,更不能因为客户不懂产品特性而去蒙客户。更何况,江汉油建公司是代表江汉油田是代表中国企业在巴西施工,我们不能为了多赚点钱,而在产品上降低质量。
  “利达公司在市场活动中有正气,坚持质量,不以次充好。”利达总经理范广潜在接受采访时这样说。利达的正气,利达的信誉,就是在这种咬定质量不放松的坚持中赢得的。
  有时吃眼前的亏,却能赢得长远的福报。做人如此,做企业亦如是。不让客户吃亏是一代代利达人坚守的原则,爱护企业信誉就像爱护自己的眼睛,这些在潜移默化中已经沉淀为利达的企业文化。而讲究信誉正是利达企业文化的内核。有了这个内核的驱动,利达人就有走四方的胆量和资本。
 

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